Conversaciones Difíciles en Finanzas

Cada vez que me reuno con un colega del área financiera, en nuestras conversaciones sobre temas afines, sale a relucir las dificultades para recuperar de manera fluida las cuentas por cobrar en las empresas, las cuales representan uno de los tinacos más grandes que mantienen un capital de trabajo costoso para las empresas de la Republica Dominicanas.

El tema se ha vuelto un tabú, donde ya se da como un hecho cultural, de que las empresas no honran sus compromisos porque asi es el mercado o por la facilidad de decir que el término es a 30 días pero se puede aguantar hasta 60 días.

Esta problemática representa uno de los más grandes desafíos y que provocan pérdidas, que en las mayorias de las empresas medianas no cuantifican, ya que su proceso financiero ve los costos financieros como algo no gestionable.

En cada una de las experiencias que he tenido cuando una empresa me contrata bajo la necesidad de que tienen un problema en las cuentas por cobrar, la primera inquietud que me expone la persona que me contrata es si puedo implementar herramientas, técnicas o reportes que predigan si un cliente les va a fallar con el pago.

Reconozco que las herramientas de scoring predictivo son una gran ayuda para segmentar los candidatos a clientes, pero en el mercado de República Dominicana, con un alto nivel de informalidad, las mismas no juegan una papel relevante, sino, de apoyo. Siempre indico, que básicamente, mi esfuerzo para rescatar a una empresa de una situación de morosidad, se enfoca en dos vertientes, una interna y otra externa.

Cuando hablamos de externa, nos referimos a las acciones que vamos a tomar de cara al cliente, el cual pagará a tiempo solo a aquellos proveedores que más le presionen por le pago y cuando hablamos de presión, no estoy hablando de llamadas sin descanso ni ahogarlos en visitas, hablamos de hacerle saber que está incumpliendo un acuerdo y decirle francamente y directamente que esas no fueron las reglas de juego que acordaron y que el proceso de seguimiento seguiría un nuevo nivel de gestión; al final, el cliente paga al que le hace saber que espera su pago a tiempo.

De manera interna, según mi experiencia, es que se encuentra el mayor reto para recuperar las cuentas por cobrar, ya que es aquí donde se permite o no se permite el deterioro de una cartera por cobrar. Nos encontramos con paradigmas que impulsan el deterioro de los cobros como son:

- Cultura de aceptación de que no hay nada que hacer.

- Que el mercado donde participa la empresa es asi, sino no venden.

- Esquema de compensación salarial que impulsan las ventas en detrimento de la recuperación.

- Falta de políticas y procedimientos claros

- Debilidad en los procesos administrativos de las ventas, etc.

Estos son vicios, que no son fáciles de superar, pero como siempre les digo a mis clientes, existen tres elementos que soportan toda la estrategia de rescate de un área de cobros:

1. Disciplina de todos los actores del proceso comercial

2. Cumplimiento de los compromisos internos y externos celebrados.

3. Saber tener conversaciones difíciles.

Este último, para mi, es el más difícil, ya que implica un cambio de cultura en las empresas y es el último en lograrse, ya que implica trabajar en las actitudes y sentimientos de las personas. Trabajar en este tema, significa, como dice STONE, en su libro NEGOCIACIÓN, que las conversaciones de las personas deben evitar caer en el "Que pasó", para evitar discutir en relación de quien tiene la razón y evitar encontrar un culpables.

En estos tipos de conversaciones los sentimientos juegan un papel primordial y es algo que no podemos evitar, pero su podemos canalizar de la manera oportuna. Cuando hablamos de canalizar, hablamos de que para influir de manera positiva en los procesos de mejora, debes hacerle saber a las demás personas, cómo te sientes cuando estás abordando una problemática y no eres ni siquiera escuchado, ya que se trata de trabajar por un bien común.

Expresarle, que establecer las reglas de juego en el área de finanzas, no significa poner una piedra en el camino del equipo comercial, es garantizar el establecimiento de los caminos para que el equipo comercial siga rodando hacia el éxito.